和谐营销

和谐管理理论的提出及日益普及，大多数企业已经认识到必须在日常经营管理的各个环节实施和谐管理模式，通过企业内、外关系—企业管理层与员工、员工与员工、企业与市场、企业与企业、企业与政府、企业与社会及公众之间诸关系的协调，来实现企业资源的优化配置和充分利用，促使企业取得效率和效果的和谐。因而，作为企业经营管理的核心活动之一的营销活动也迫切需要一种全新的战略模式—和谐营销，使企业在实施营销活动的过程中在兼顾企业及其所处的内、外环境中的一切因素的基础上实现个人、企业、 社会、自然环境的长期最佳利益。

环境恶化加剧、资源日益短缺、人口迅速膨胀、世界范围的经济问题的不的频繁出现以及社会服务被忽视、企业追求利益最大化的短视行为导致越来越多的企业走向了不和谐营销，不但损害了顾客、消费团体的利益也损害了组织的自身利益。企业盲目追求扩张的简单营销仅仅着眼于顾客短期利益，忽视顾客长期利益，导致了大量的资源被损耗、环境被污染、社会生态和谐被破坏。大多数企业在营销战略制定上趋于片面化、短期化，认为竞争是惟一的，主要依靠价格战、广告战等。因此，传统营销观念越来越受到挑战，21世纪的现代企业应该树立和谐营销战略，坚持采取可持续的营销模式。和谐，意味着相互依赖，提供他人所需的同时，满足自身的需求，实现自身的目标。席酉民教授于1989年出版的专著《和谐理论与战略》中，强调了“和谐”的概念；在此，将其强调并应用于营销管理中。如果说营销是供求双方的沟通，那么，和谐营销就是一个不断追求完善（和谐态）的过程。称之为战略，则体现其全局性、长期性和统领性的特征。和谐营销就是企业肩负社会责任，以追求可持续发展、建立长期的竞争优势为目的，通过创造和交换产品及价值，构建与参与各方的和谐关系以实现参与各方目标，从而形成兼顾企业、顾客、社会和其它伙伴各方利益的营销模式。同时把营销活动看成是企业与顾客、供应商、竞争者、员工、政府机构以及公众互动作用，寻求利益结构和谐、竞争优势和谐的过程。和谐营销是在继承传统营销的基本思想的基础上的进一步发展，在坚持满足顾客需求的同时，强调社会责任感，注重引导顾客需求，用系统和谐的方法处理内外环境中的一切因素。所以，企业在营销战略的制定上，既要坚持竞争又要提倡合作，追求共生共赢目标的实现。特别的，在建设和谐社会主义的新形势下，如何构建和谐营销战略，实现企业的可持续发展是当今企业面临的新课题。
　　

现代企业发展的潮流就是努力成为“和谐企业”。所谓和谐企业实质是通过调整企业与消费者、供应商、股东、员工、竞争者、社会公众等利益相关者之间的利益关系，构建企业与利益各方之间和睦相处、公平公正、相互促进的关系。过去的传统观念认为企业利益方只有企业的股东和员工，按照和谐的理想这是不完整的。在现代营销中，企业应以新的思想、伦理和文化为基础，充分认识利益相关者，包括：客户、股东、员工、供应商、经销商、竞争者、媒体、社会公众等。现代企业要构筑“和谐”营销，必须坚持诚信、公平、公正，合理处理利益相关者之间的关系。

1.构建企业与环境、企业与社会的和谐，树立绿色营销观

企业在传统的市场营销观念的指导下单纯为了市场高度膨胀的需求进行生产，无视环境的日益恶化和自然资源的日益损耗和枯竭，造成人与自然的对立、人与人的不和谐。而绿色营销观念正是在传统的市场营销观念不能解决自然、经济和社会的协调发展的矛盾时应运而生的一种新型的营销观念。它强调作为经济活动主体的企业在日常的经营活动中倡导环保意识，协调好需求、环境、资源和企业经济活动之间的关系，最终实现生态、社会、经济持续发展和企业持续经营的目标。绿色营销的目标和和谐社会的基本特征是相一致的：绿色营销要求作为经济主体的企业在经营活动中要协调好经济效益和自然之间的关系；要树立环保意识，合理利用资源，在经济效益提高的同时使人类拥有更好的身心健康。因此和谐营销战略的贯彻要求企业必须进行绿色营销，绿色营销是构建和谐营销战略的重要途径之一。

2.实现企业内、外各种关系的和谐

(1)尊重员工， 以人为本，构建和谐营销团队

企业应积极开展内部营销，在人力资源的开发和利用上，应坚持“和谐”的思想，以人为本，充分尊重员工。企业应树立员工至上理念，营造学习氛围，不断开发和培养员工的技能，积极发挥员工的主动性和创造性从而实现组织绩效、团队绩效和员工个人绩效的统一。通过忠诚的员工坚定不移地执行企业使命和战略，在各种复杂的环境中能正确处理顾客、社会、竞争者等各方面的利益关系，从而为顾客提供优质的产品和服务，获得顾客满意和顾客忠诚，以持续提升企业核心竞争力。

(2)坚持顾客导向，积极引导顾客并不断满足顾客需求

顾客是企业的“上帝”，是企业的“衣食父母”，企业一定要处理好与顾客，以及广大消费者之间的利益关系。近几年企业与消费者冲突问题越来越严重，主要表现为：利益冲突；信息不对称；消费权益保护与过度刺激消费；企业侵害消费者利益等。要解决这些问题，企业也要树立以顾客满意为宗旨，维护消费者的长期利益，切实承担社会责任。

企业应以“顾客为中心”，坚持顾客是企业利润的来源，坚持顾客是企业发展的命脉，应致力于不断满足顾客的需求和期望。企业应通过宣传和教育以及营销沟通等，帮助顾客树立绿色消费的意识，帮助顾客认识到经济、社会、环境、资源协调发展的重要性和必要性，从而将顾客的需求引向可持续消费的产品和服务。

(3)坚持竞争与合作并存，追求可持续的竞争优势

竞争是自然界和人类社会普遍存在的规律，商业竞争是有目的的活动。企业作为市场竞争主体，必须参与市场竞争。竞争也不意味着“你争夺”、“打败对手”，而意味着自超越，基于现实，科学谋划企业的未来。要实现企业与竞争者的和谐，企业必须以自律为基础，以道德和法律约束为基本手段。具体地说：一要坚持诚实守信的原则，重视公平交易，不打击、排斥竞争者；二要坚持平等原则，促进企业与竞争者之间从对立到合作，避免两败俱伤；三是坚持互利互惠，实现企业之间的双赢；四是通过不断地超越自，实现“胜人自胜”。　在经济全球化的今天，现代经济呈现出市场需求动态差异化、技术复合化、生产柔性化的发展趋势。企业面对激烈的市场竞争，应坚持在竞争的同时提倡合作，既把竞争者当对手看待，又把竞争者当朋友看待。企业在竞争与合作的反复循环发展中，努力增强核心竞争力，可以创建可持续的竞争优势。

3.坚持系统化管理，强调市场营销组合策略的和谐

企业实施和谐营销战略，主要要发挥企业资源的协同作用。企业面对复杂多变的环境，必须合理配置企业资源，整合企业内部各部门、各环节，将顾客意识贯穿于首位一体化的业务流程。企业应强化营销活动的协调与统一，使企业的营销能力与外部环境协调一致，尤其是企业的产品、价格、渠道、促销营销组合战略随着环境的变化能及时调整相匹配，使企业始终处在和谐的环境中。

由于现代营销活动是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众互动的过程，正确处理和维护企业与这些组织及个人的和谐关系是现代企业营销的核心，因此企业与相关组织及个人相互沟通和互动就成了现代营销的新焦点；在此基础上形成的营销组合的重心在于如何建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。在这里，市场营销组合是一种面向各方关系相互间的动态组合。其中任何一个方向的变化都会牵动其它组合关系的变化。因此，以互动为中心的动态营销组合模式是一个扩大了的、开放的、动态的、互动的、营销组合，同时更是一种整体的、和谐的战略模式；它要求企业制定市场营销组合时必须具有全局观和长期性思想，以便能从战略的角度把握现代营销组合理念。在不断变化的市场环境中，构成市场营销组合的各因素是互相作用和相互影响的。因此，互动的市场营销组合真正重要的含义就在于它们的互动、合理和和谐，即把企业的内部因素置于与外部不断变化发展的市场环境之中，组合成一整套具体的可操作方案。总之，这种和谐营销战略模式既不是简单地以卖方为中心，也不是单纯地以买方为中心，而是以双方的互动为中心，形成各方关系和谐发展的基础上，真正实现赢利与可持续发展的目的。

企业实施和谐营销战略的出发点

和谐营销坚持以可持续发展为目标，追求长期的利益。因此，企业更多的是强调合作与互动，兼顾各方面的利益。在顾客、员工、供应商方面以让渡价值xxx化、赢得忠诚为目标，在公众、政府机构方面以获得满意为使命，在竞争对手方面以提倡合作、建立信任为方针。

首先，企业按照营销理论中的市场调研，在此基础上进行市场细分，然后选择企业总体战略确定企业发展方向，确定企业目标市场。企业在确定方向和目标市场时，应当结合社会发展情况，兼顾社会责任和社会利益，比较权衡定位是否符合企业实际情况，定位是否和谐；如果定位不和谐，企业应该及时进行调整，重新进行定位。其次，企业应当根据内部环境所拥有的优势和劣势及外部环境所提供的机会与威胁进行SWOT分析，确立企业现在究竟处于何处，分析企业的目标市场选择是否量力而行。

再次，企业应当制定能达到目标地的战略和策略，这些战略和策略必须围绕企业目标市场进行，战略和策略的制定应该充分考虑顾客的需求和欲望的满足，员工在实现企业价值xxx化时实现个人价值xxx化，供应商在配套时的互惠互利，终极目标是赢得这三者的忠诚并不断提升其忠诚度。同时，企业的战略和策略选择必须考虑到公众和政府机构的利益，企业实现利润xxx化不能以牺牲社会公众的长期利益为代价，必须符合政府的法律和法规，终极目标是赢得这两方面力量的满意。在竞争战略的选择上，企业应与竞争对手在竞争中合作，在合作中竞争，双方建立信任级关系。最后，企业围绕目标市场的战略和策略进行实施和控制，借鉴和谐管理思想，重点做好营销组织结构的设计，营销决策的柔性化，营销的迅速响应，营销核心能力的培育，从而实现参与各方的目标。

[1] CCTV.COM http://www.cctv.com/program/tongying/20060601/100974.shtml

[2] 和谐营销尖锋对话 http://finance.qq.com/a/20061216/000154_2.htm

[3] 和谐营销相关案例 http://www.21food.cn/html/news/12/175541.htm

[4] 和谐营销相关网站 http://www.beyond86.com/